eTicaret Şirketiniz İçin Dijital Pazarlama Stratejinizi Nasıl Yaratabilirsiniz?

Mustafa Selim Büyükelçi, e-ticaret sitelerinin nasıl bir dijital pazarlama stratejisi geliştirmesi gerektiğini analiz etti.

135
135

Belli bir noktaya getirdiğiniz bir eticaret siteniz var diyelim. Şuanda işler iyi gidiyor ancak gelecekte satışlarınızı arttırmanız için nasıl bir yol izleyeceğiniz konusunda kafanız mı karışık? Dijital dünyada etrafımız tamamen reklamlarla kuşatılmış durumda ve aradan sıyrılmak biraz zor evet ama bunun gözünüzü korkutmasına izin vermeyin.

Asıl korkmanız gereken konu bir ton para harcadıktan ve bir şekilde kalabalığın arasından sıyrıldıktan sonra elde ettiğiniz satış hacmini nasıl sağlam bir zemin üzerinde kurgulayarak koruyabileceğiniz sorusunda olmalı.

Eticaret için iyi bir dijital pazarlama stratejisi oluşturmak -sözde kolay olsa da- nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız başarması son derece zor bir iş olabilir. Özellikle son iki yılda aşağı doğru grafik çizen günümüz ekonomik koşullarında birçok markanın ve büyük küçük kobilerin satışları etkilenecek korkusuyla plansızca harcamalar yaptıklarına ve nihayetinde sonuç alamayıp eticaret operasyonlarına son verdiklerine şahit oluyoruz.

Bu yazı genel olarak kendinize sormanız ve cevaplarını vermeniz gereken konuları irdeleyerek dijital pazarlama stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olmak amacıyla yazıldı.

eTicaret İşletmeleri İçin Dijital Pazarlama Planı Geliştirme

Keyword Stuffing( Arama motorlarında hedeflenen anahtar kelimelerde üst sıralarda yer almak için gereksiz ve anlamsız şekilde defalarca anahtar kelimelerin tekrarlanması şeklinde uygulanan bir yöntem.) işlemleri sayesinde kolayca ayda yüzbinlerce websitesi trafiği alabildiğimiz zamanları geçtik. Google’ın sürekli güncellemeleri sayesinde SEO, bir zamanlar sahip olduğu ağırlığı kaybeden bir terim. Trafik alabilseniz bile, doğru trafiği aldığınızı nereden biliyorsunuz?

Dijital pazarlama planınızı oluşturmak için size basit ve anlaşılır bir yaklaşım sunacak küçük parçalar üzerine odaklanmak ve her birini ayrı ayrı ele almak şuanda daha doğru bir hareket.

Güçlü ve Zayıf Yönlerinizi Değerlendirin

Herhangi bir aksiyonda bulunmadan önce işinize uzun ve yargılayıcı bir bakış atarak şu soruların cevaplarını vermeniz gerekiyor;

1- Nerede Kazanıyorum?

Örneğin; eTicaret sitenizde en çok dönüşüm sağlayan kanalınız Facebook ve organik trafik. Güzel bir kurumsal kimliğiniz var. Sitenizin tasarımı kullanıcı odaklı ve markanızı birebir yansıtıyor.

2- Nerelerde kaybediyorum?

Örneğin; Adwords için yaptığınız harcamalarınız edindiğiniz dönüşümlere kıyasla çok daha fazla. Belki de kargo ücretleriniz çok yüksek? Belki de ziyaretçilerinize anlaşılır bir beden tablosu sunamadığınız için çok fazla iade alıyorsunuz?

3- İdare eder işte dediğiniz noktaları tespit edin

Örneğin; Siparişlerinizi aynı gün kargoya verebilecekken biraz daha rahat davranıp ertesi gün kargoya verilmesinde bir sorun görmüyorsunuz ancak gevşekliğine rağmen sorunsuz işleyebilen operasyon birimleriniz var.

Deponuzun tavanı arada bir su damlatıyor olabilir ama zemine bir iki kova koyarak sorunu yönetebiliyorsunuz? Özetle, daha da iyileştirebileceğiniz konu başlıklarını listeleyip detaylandırın.

4- Hangi Kaynakları Boşa Harcıyorsunuz?

İnsan mı? Örneğin bir satın alma personeli ile idare edebilecekken ne olur ne olmaz diyerek 3 kişi birden mi istihdam ediyorsunuz? Para mı? En çok nereye giden para canınızı sıkıyor? Yazılım mı? Bunları da iyice gözden geçirip listeliyoruz.

Bu sorulara adil cevaplar verdikten sonra rakiplerinize de bir göz atmanız gerekiyor. Neyin peşinde olduklarını öğrenin ve neden sizden daha iyi olduklarını düşünün. Zirvede bile olsanız mutlaka rakiplerinizden bazılarının sizden daha iyi başardığı kısımlar vardır, bunu unutmayın.

Kazancınıza odaklanmak ve çalışmakla geçen ömrünüzde bir süre olsun kafa dinlemek isteyebilirsiniz. O aşamaya gelmeden önce kendinize karşı acımasızca dürüst olmalı ve sizinle çalışanların fikirlerini size ne kadar saçma gelirse gelsin mutlaka dinlemelisiniz. Fikirlerden bazıları saçma olmasına rağmen çok maliyetli olmayacaksa bunları deneyebilirsiniz bile. Çalışanlarınızı unutmayın ve eleştiriden korkmayın. Yazıdaki bu uzun giriş kısmının manası tam olarak budur ve eğer siz bu zihin yapısına adapte olmazsanız stratejiniz de işe yaramayacaktır.

İlgili Haber  Satış ve pazarlamayı uçtan uca bağlamak: Kapalı Döngü Stratejisi

Hedeflerinizi Belirleyin

Stratejinizin en önemli kısmı burası. KPI belirlemeniz gerekiyor. KPI, Key Performance Indicator (Anahtar Performans Göstergesi) kelimesinin baş harflerinden oluşmuş bir kısaltmadır. Aslında en yalın hali ile ulaşılması arzulanan hedef olarak da düşünülebilir.

Örneğin, dijital pazarlama için en önemli KPI’lardan bazıları şunlardır:

  • Sitenize giren benzersiz ziyaretçi sayısı
  • Sitenize geri dönen ziyaretçi sayısı
  • Websitesinde geçirilen süre
  • Dönüşüm oranı
  • Müşteri başına gelir
  • Total Gelir
  • Müşteriyi elde tutma oranı (retention rate)
  • CPA yani eylem başına maliyet. (Eylemin kendisi satış, üye kaydı, haber bülteni üyeliği, yorum bırakma gibi herhangi bir hedef olabilir. CPA bu hedeflerden gerçekleşen her birinin size olan maliyetidir.

Finansal KPI’lar

  • Toplam Brüt Gelir
  • Brüt Kâr
  • Net Kâr
  • Kullanıcı Başına Ortalama Gelir(RPU)
  • Pazarlama Harcaması
  • Ürün Türüne Göre Brüt Marj
  • Ziyaretçi Başına Gelir
  • Ziyaretçi Başına Maliyet
  • İade Siparişler Maliyeti
  • Kampanya Başına Gelir & Maliyet
  • Ürün Grubuna Göre Gelir
  • Ürünlere Göre Kârlılık
  • Lost Profit yani belirlediğiniz süre sonunda tahammül edebileceğiniz zarar miktarı.
  • ROI — Yatırım Getirisi

Pazarlama KPI’ları

  • Erişim
  • Dönüt Oranı (Response Rate) ya da Tıklama Oranı (Click Through Rate)
  • Müşteri Dönüşüm Oranı — Customer Conversion Rate
  • Kullanılan Kupon Kodları
  • Ortalama Sipariş Değeri — Average Order Value(AOV)
  • Müşteri Yaşamboyu Değeri

Özetle hedef belirlemiyor ve belirlediğiniz hedeflerin performanslarını ölçmüyorsanız baştan kaybediyorsunuz.

Hedeflerinizi Ölçün

Hedeflerinizi belirledikten ve aksiyon almaya başladıktan sonra, pazarlama planınızın bir sonucu olarak beklentide olduğunuz gerçekçi bir artışı ölçmeniz gerekir. Hedeflerinizin başarılı olup olmadığını görmek için verilerinizdeki eğilimleri detaylıca incelemeniz gerekiyor. Unutmadan, bu noktada ihtiyaç duyabileceğiniz analiz servislerine mutlaka abone olun ve en başından itibaren anlamlı verinin birikebileceği bir alanınız olsun.

Örneğin, son 6 ay içinde dönüşüm oranında 2%’lik bir artış gördüyseniz, sonraki 6 ayda % 400 oranında bir büyüme görmeyi beklemek hiç gerçekçi olmaz. Gaza gelmeden düşünürseniz gerçekçi bir artış 20% civarında olmalıdır.

Bu noktada, dijital pazarlama stratejinizin zaman geçtikçe uyum sağlaması gerektiğini kendinize hatırlatmanız ve sizin için çalışan personeli veya ajansları darlamamanız çok önemlidir. Her şey süper gitti ve 1. aydan sonra dönüşüm oranlarınızda %80 oranında bir artış gördünüz diyelim, yine çok heyecanlanmadan bunun neden kaynaklandığını anlamaya çalışıp elinizdeki veriye göre stratejinizi güncel rakamlara göre düzenleyin.

Potansiyel Müşteri Personalarını Geliştirin!

Müşterilerinizi anlamak onlara neler sunabileceğinizi ve satışlarınızı nasıl arttırabileceğinizi de aslında size açık bir şekilde anlamanıza yarayacaktır. Dolayısıyla bu gerçekten çok önemli bir konu. Müşteri tabanınızı en az 3 ayrı gruba eşit bir şekilde dağıtın ve aşağıdaki kanalları kullanarak davranış verilerini alarak satınalma ve ilgi gösterme eğilimlerini anlamaya çalışın.

1- Sosyal Medya

Kimlerin sizin markanızla etkileşime geçtiğini öğrenmek için Facebook’un oldukça detaylı analiz araçlarını mutlaka kullanın. Buradaki kitleyi anlamak markanızla etkileşime geçme olasılığı olmayan diğer kitleleri elemenize ve bütçenizi daha verimli kullanmanıza yardımcı olacak.

2- Google Analytics

Analytics, kullanıcıların sizi bulmak için nereden geldiği konusunda size çok miktarda veri sunuyor ve Google Search Console bu parçaları bir araya getirmenize yardımcı olacak anahtar kelime terimlerini de size sunuyor.

3- Müşteri Hizmetleri Ekibiniz

Müşteri hizmetlerinizle iletişime geçen kişiler, markanızla çoktan etkileşime giren kişiler oldukları için en doğru personaları yaratmanıza da olanak tanır. Bu üç madde içinde dikkat etmeniz gereken en önemli madde bu maddedir. Hepimizin rakamları anlamasını sağlayacak yazılımları ve onları kullanacak bilgisi olabilir ama hiçbir şey insan etkileşiminin yerini tutmaz ve uzun bir süre boyunca da tutamayacak.

Yarattığınız personaların sadece çevrimiçi alışkanlıkları değil, aynı zamanda hedef kitlenizin çevrimdışı alışkanlıklarını da içermesi gerekir. Hedef pazarınızın kimlerden oluştuğunu daha iyi anlayabilmek için empati gücünüzü de konuşturmanız gerekiyor.

İlgili Haber  Dijital pazarlamada en güncel 15 trend

Satın Alma Döngüsü

Müşterilerinizin sitenize ilk girdiği andan alışveriş yaptığı ana dek geçirdikleri bir yolculuk vardır. Buna buying cycle yani satın alma döngüsü deniyor. Bu süreç 4 ana başlık altında inceleniyor.

Farkındalık — müşterinizin sizin var olduğunuzu ve ne yaptığınızı öğrendiği an.

Araştırma — müşterileriniz sizin ve ürünlerinizin onların ihtiyaç duydukları veya arzuladıkları şeyler olup olmadığını anlamak için araştırmaya koyuldukları an. Sitenizde gezinirler, hakkımızda, iletişim, sık sorulan sorular gibi sayfalara girerler, forumlarda ve sosyal medyada sizi araştırırlar.

Karar — müşterinizin alışverişinde sizi tercih ettiği andır.

Sadakat — bunu açıklamaya pek gerek yok. Özetle artık müşterinizin tercih ettiği bir marka haline geldiğiniz an.

Dijital Pazarlama İçin İçerik Üretimi

Yukarıda yazılanların tümünü birleştirerek, satın alma döngünüzün her aşamasında tüm müşterilerinize yardımcı olacak içeriği oluşturmaya yönelik bir strateji de oluşturmanız gerekir. Zor bir iştir ama eğer uzun vadede başarılı olmak istiyorsanız, kazanacağınız nokta burası.

Her şeyden önce satın alma döngüsünü ve her aşama için kullanmak üzere sahip olduğunuz kaynakları düşünün:

Farkındalık: Arama motorları, sosyal ağlar, yayıncılar ve bloglar

Araştırma: Kendi web siteniz ve blogunuz, sosyal ağlar, topluluklar, forumlar, diğer içerik siteleri.

Karar: e-Ticaret süreçleriniz, rakiplerinizden daha uygun fiyatlar, promosyonlar ve ürünler.

Satın alma: Çapraz satış, terk edilmiş sepetlere yönelik yeniden pazarlama kampanyaları, ürün önerileri vb.

Sadakat: Yeniden pazarlama e-postaları, sosyal ağlardaki kampanyalarınız, indirimler ve müşteri odaklı yaklaşımınız müşteri sadakatini sağlamakta önemlidir.

Stratejinizi sağlam bir temelde veri ve müşteri odaklı bir yaklaşımla oluşturduğunuzda, internet sitenizi iyi tasarladığınızda, kullanıcı deneyimini ön planda tuttuğunuzda, eticaret operasyonlarınızı sıfır hata mantığıyla işleme aldığınızda, müşteri hizmetlerinizin mükemmel çalışmasını sağladığınızda ve tüm bunları yaparken maliyetleri makul seviyelerde tuttuğunuzda kazanmamanız için çok az sebep var. Bunları da basitçe sıralayayıp bu yazıyı noktalıyorum;

1- Doğru Ajansla Çalışın!

Gözünüzü boyayan ve hadi demeniz için gözlerinizden ziyade ağzınıza bakan ajanslardan ve yöneticilerinden uzak durun.

2- Doğru İnsanlarla Çalışın

Çünkü doğru insanlar her zaman güncel kalmanın peşindedirler ve trendleri takip ederler, hızlı fikir üretebilirler ve gerektiğinde yeterince pratik ve çözüm odaklı olabilirler. Size vaatler sunan sonra da bahaneler üreten insanların fişini çekin çünkü bu tiplerden bizim piyasamızda bolca var.

3-Her Denilene İnanmayın

Patron kafasıyla düşünmeyin, eticaret işindeyseniz temel metrikleri bilin, kurslara gidin, seminerlere katılın ve kendinizi sürekli bu alanda geliştirmeye bakın. Mümkünse öğrendiğiniz kadarıyla bazı işleri kendiniz halledin.

4- Şüpheci Olacağım Derken Güvensizlik Yüzünden Doğru Kişileri Kaçırmayın

Daha önce çok kazıklanmış olabilirsiniz, çok ciddi paraları saçma sapan ajanslara ve kendini allayıp pullayan tiplere saçıp ne yaptım ben diye düşünüyor olabilirsiniz. Olgun olun ve durumu kabul edin. eTicaretinizi emanet edeceğiniz kişinin gerçek ve “ölçülebilir” başarımlarına bakın, gerekirse kanıt isteyin! Sorarsanız bu ülkede herkes başkasını zengin etmiştir ama kendisi şu ya da bu sebepten danışmanlık vermeye devam ediyordur, böyle şeylere kanmayın.

5- Para Harcamaktan Korkmayın Ama Gereksiz Yere de Saçmayın!

İlk bir yıl işler iyi gitti diye raporların size söylediğinin tersine “inanıyorum olacak” deyip aç gözlü davranmayın. eTicarette başarılı olmanın 1 numaralı kuralı sağlam temellerde az harcamalarla başlayıp ölçülebilir sonuçlar aldıkça yavaş yavaş büyütmeniz gerektiğidir. Bunu unutmayın. Tabi sadece pazarlamaya harcayacak yılda minimum 1 milyon lira bütçeniz varsa ve sonrasında üzülmeyecek olsanız bile siz yine de DİKKATLİ HARCAYIN.

Kaynak: Barbaros Selim BÜYÜKELÇİ / Medium

Bu yazıda olan etiketler

Yorumlar


Araç çubuğuna atla